방문자들이 물건을 사게 되는 3가지 요인

인터넷 쇼핑몰은 수만군데가 난립을 하고 있습니다.
이중에서 수백여곳이 매달 수백만원에서 수천만원의 수익을 내면서 비지니스를 진행하고 있지요..
판매를 함에 있어서 최저가를 제공한다고 해서 매출이 많이 발생되는 것은 아닙니다.
웹마케팅의 대가인 랄프윌슨(Ralph Wilson)박사는 인터넷 쇼핑몰이 수익을 높이기 위해서는 다음과 같은 것을 강조하라고 일러주고 있습니다.

첫째. 제품의 특성,혜택,욕구를 자극하는 좋은 제안을 하라는 것입니다.

제품을 통해서 구매욕구를 증진시켜야 한다는 것은 아무리 강조해도 부족함이 없을 것입니다. 이 부분에서는 감정적인 부분에 호소를 하면서 소비자의 눈과 귀를 점령해 나가는 기법이 중요함을 강조하고 있습니다.

[다이어트 광고주의 예를 들어서]
다이어트, 8주이내에 -20kg 빠집니다. 12주 정도면 지방분해, 미국 FDA승인 다이어트

이렇게는 곤란하다는 것입니다. 합리적으로 느껴질 수는 있지만 과연 1만명의 고객이 보고 몇명이나 상담전화를 걸게 될까요?

그럼 이런 카피는 어떤가요?

어느날 우연히 만난 그녀, 쫙 빠진 S라인에 나도 모르게 그녀의 연락처를 물어보았다.

처음에 언급 부분은 합리적으로 느껴질수는 있고 다양한 제품의 컨셉이나 특성은 들어 있지만 수백개의 다이어트 제품중에서 소비자의 욕구를 건들이지는 못합니다.

하지만 두번째 카피는 어떤가요?
여성들이 다이어트를 하려는 근본적인 이유에서 제품의 소구를 찾은 것 같지 않은가요?

실제로 밀리언에서 모 광고주의 카피를 수정해서 같이 진행을 해본 결과치로 약 5배의 클릭율 차이 및 제품 구매력의 차이를 가지고 왔습니다.

둘째. 이론적인 기반을 만들라

모든 사람들이 감정에 기인하여 물건을 구매하고 호응하는 것은 아니라는 것입니다.
이것은 사이트를 방문한 고객에게 신뢰감을 주는 전 단계로 보일 수 있는 부분입니다.
즉, 감정에 호소한 광고를 통해서 소비자들이 사이트를 방문하면 이러한 방문자들을 흡수할 수 있는 제품의 탄탄한 설명과 비교 등을 통해서 소비자들을 흡입해 나갈 수 있는 기반을 만들어야 한다는 것입니다.

셋째. 신뢰를 쌓아 충성고객을 만들라

온라인을 통해서 고객이 걱정하는 부분은 신용카드 거래안전, 배송의 문제, 환불정책, 제품의 하자 같은 부분입니다.
제품에 자신이 있고 관리에 신경을 쓸 수가 있다면, 자유게시판이나 문의게시판을 적극적으로 운영을 하는 것도 고려해 보시면 좋을 것입니다.

고객이 물건을 받아보고 하자가 발견되면 쇼핑몰운영자에게는 이 보다 더한 기회가 없다고 사고를 전환하셔야 합니다.
그 고객에게 원활한 환불을 진행하면 향후 이 고객은 이 쇼핑몰의 매니아가 될 것입니다. 소비자들은 한 쇼핑몰에서 하나의 제품만을 사지는 않습니다.

대다수의 쇼핑몰에서 파는 물건들은 소비자들이 평생을 거쳐서 최소 5번 이상 구매를 해야 하는 제품 군으로 이루어져 있습니다. 일생 동안 우리는 컴퓨터를 몇 번이나 사야 할까요?

저의 경험으로는 평균 3년에 한번씩 컴퓨터를 구매하고 있습니다.
물론 특정 쇼핑몰을 통해서만 구매를 하고 있습니다. 타 쇼핑몰 대비 4~5만원 비싼 편이지만 개의치 않습니다. 그 이유는 더 저렴한 컴퓨터도 주문을 해 보았고 그것을 통해서 AS가 제대로 되지 않았을 때의 불편함도 느껴 보았기 때문입니다.

(자료 출처: 키워드온 인터넷 마케팅 칼럼)